کقاله کامل درباره دام های مذاکره ، آموزش استفاده صحیح از دام های مذاکره
شاید همه ما حتی شده یک بار تجربه مذاکره را داشته باشیم؛ مذاکراتی که برای کسب و یا حفظ منافع خود از کودکی در رفتار ما وجود داشته و با گذر زمان و کسب تجربه در آن پیشرفت کرده ایم؛ ولی هر تجربه ای را با کسب دانش می توان تبدیل به یک مهارت بهتر کرد. مذاکره دارای ابعاد، پیچیدگی و آدابی است که توصیه می‌شود، سعی کنید این اصول را از منابع معتبر یاد بگیرید. شاید تجربه کرده باشید که فرد مقابل شما در لحظه ای که نیاز به کسب توافق بوده است، یک مسئله نه چندان مهم را بهانه کرده و مدام بر طبل سرزنش شما می کوبد.
از این دست تجربه های ناخوشایند که ما را از رسیدن به اهداف و منافع مذاکره باز می‌دارد زیاد پیش می آید و ناچارا ما باید راه روبه‌رو شدن با آن ها را بدانیم، این ها در اصطلاح، دام های مذاکره هستند. دام های مذاکره قادرند از طریق مذاکره کنندگان حرفه‌ای و برای مغلوب کردن طرف مقابل به کار گرفته شود یا مذاکره کننده قواعد اصولی مذاکره را ناخودآگاه به کار گیرد. بنابراین تجارب و تحقیقات اثبات کرده است که به کارگیری دام های مذاکره اغلب به پیروزی بلند مدت و پایدار ختم نمی‌شود.
دام های مذاکره با خود
فکر کنید که قصد دارید محصولی را به کسی بفروشید، قیمت اعلامی شما ۲۰۰ هزار تومان است و هنوز طرف مقابل به شما چیزی نگفته است؛ اما در آن موقعیت شما می گویید: چون شما هستید! صد و هشتاد تومان، در این مورد شما در دام مذاکره با خود گرفتار شده اید.
یعنی طرف مقابل شما چیزی نگفته، خودتان با خودتان مذاکره و گفتگو می کنید و به طرف مقابل تخفیف می دهید. این کار جدا از پایین آوردن حاشیه سود، در طرف شائبه وجود امکان بیشتر برای تخفیف را ایجاد می کند و در ادامه فرد مقابل انتظار تخفیف بیشتری را از شما خواهد داشت و فرآیند توافق وی طولانی تر می شود.
مذاکره با خود زمانی رخ می دهد که یا اعتماد به نفس در مذاکره نداریم یا به مسئله یا موضع اتخاذ شده خود اعتقاد کافی نداریم یا اضطراب ناشی از امکان عدم توافق به شکلی ما را اذیت می کند که قبل از درخواست طرف مقابل، جهت تسریع روند توافق، امتیاز مذاکره را فورا به طرف اعطا می‌کنیم. مذاکره چیست؟
شیوه مقابله با این دام این است که ابتدا بدانید امتیاز اولیه مذاکره، اصلا زمان توافق را کاهش نمی دهد و در بسیاری از موارد به سبب مشکوک بودن طرف مقابل زمان مذاکره را بیشتر نیز می کند. از این‌رو باید افزایش صبر و آرامش و حوصله در مذاکره را در خود تقویت کنید.
از دیگر نکاتی که در رابطه با مذاکره وجود دارد این است که احتمال برخورد با استدلال های غیرمنطقی از سمت فرد مقابل و رسیدن به نتیجه دلخواه توسط این استدلال های غیر منطقی وجود دارد. چنان‌چه اجازه دهید هر کسی از طرف خود صحبت کند با کمی دقت به طرز فکر طرف مقابل منطق ها و نکات غیرمنطقی کلام او را به سادگی مشخص خواهید کرد و امکان حمله به استدلال های طرف مقابل نیز برای شما مهیا می شود. در ادامه مقاله به آموزش دام های مذاکره خواهیم پرداخت.
دام های مذاکره با طرف ناتوان یا کم اختیار
در برخی از مواقع مذاکره کنندگان تمایل دارند با هر کسی که سر راه آن‌ها قرار می‌گیرد، مذاکره کنند. به امید این که یک اتحاد عمومی به نفع خود ایجاد کنند. این گونه مذاکره کنندگان برای رسیدن به توافق و سازش، هر کاری انجام می دهند؛ چون تصور می‌کنند هدف از مذاکره رسیدن به توافق است.
همان طور که اغلب مذاکره کنندگان حرفه ای، اعتقاد دارند منظور از مذاکره رسیدن به توافق نیست بلکه منظور از مذاکره رسیدن به هدف فردی یا گروهی توسط فرآیند توافق است. پس آنچه در مذاکره مهم تر است، رسیدن به اهداف مشخص شده است که الزاما توسط توافق صورت نمی گیرد.
گاهی لازم می‌شود برای رسیدن به اهداف خود مذاکره نکنیم. با این حال مذاکره نکردن نیز خود از مراحل روند مذاکره است؛ ولی تشخیص این که چه مواقعی نباید مذاکره کرد، به هوشمندی مذاکره کننده با توجه به شرایط بستگی دارد. برای مثال در اغلب مواقعی که در موضع ضعف هستیم یا در مواضعی قرار داریم که منجر به دادن امتیاز می‌شود، نباید مذاکره کنیم.
یکی از موقعیت هایی که در آن مذاکره کننده، امتیاز خود را خواهد داد، مذاکره با افراد بی اختیار یا کم اختیار است. در اغلب سازمان‌ها ابتدا فرد کم اختیار یا بی اختیار را مامور مذاکره با شما می کنند. شما نیز با فکر این که مذاکره به جای مناسبی می‌رسد، مذاکره را ادامه می‌دهید. اما سرانجام این شما هستید که وادار به اعطای امتیازات بسیار می‌شوید.
اگر به دلیل این که فرد بدون اختیار، امکان اعطای امتیازات را نداشته است به توافق با فرد خود مختار برسد به این نتیجه می‌رسیم که فرد با اختیار جهت رسیدن به توافق، امتیاز بیشتری را اعطا کرده است. در نتیجه توصیه می‌شود که در دام های مذاکره با افراد بدون اختیار قرار نگیرید و پیش از مذاکره یا حداکثر قبل از آغاز روند مذاکره از میزان اختیار طرف مقابل خود مطلع شوید. دام مذاکره با فرد بدون اختیار با احتمال اجرای حیله اختیارات مشکوک از سمت طرف مقابل تکمیل می‌شود و سرانجام به اعطای حداکثر امتیازات از سمت شما منجر خواهد شد.
روش تهاجمی و تهدید
یکی از دام های مذاکره روش تهاجمی و تهدید است. در زمانی که مورد تهدید یا تهاجم قرار گرفتید، موارد زیر را انجام دهید:
- تهدید را نپذیرید، چنان چه فرد منطقی باشد تهدید نمی کند.
- تهدید را رد نکنید، چرا که سبب بدتر شدن اوضاع می شود.
- تهدید مقابل نکنید.
- با دوستان خود در این زمان مشورت نکنید.
- درخواست تعویق مذاکره نداشته باشید.
انجام دو مورد آخر نشان از ترس و موثر واقع شدن تهدید است. انچه که باید انجام دهید، در مرحله اول حفظ خونسردی و آرامش است. باید به این مطلب اعتقاد داشت که انسان پرخاشگر و بی نزاکت، همیشه بازنده است؛ پس تلاش کنید جو غالب را از بین ببرید تا در عین حال که مقابله به مثل نکرده اید، طرف مقابل نیز احساس نکند از تهدیدهای او ترسیده اید. همچنین می توان به عملی که فرد دارد انجام می دهد اشاره کرد؛ تجربه اثبات کرده است که اشاره به عمل فرد سبب می‌شود طرف دست از آن کار بردارد.
سیاست جنازه
سیاست جنازه به معنای ارائه پیشنهادات مکرر از سمت یکی از طرفین مذاکره و عدم واکنش طرف مقابل به پیشنهاد داده شده است. در این راهکار، طرف دوم با عدم اظهار نظر در رابطه با پیشنهاد طرف مقابل و به اصطلاح نقش جنازه را بازی کردن، تلاش می کند تمام مواضع طرف مقابل را رو کرده و از میان پیشنهادهای موجود بهترین گزینه را برای خود انتخاب نماید.
این سیاست باعث رو شدن موضع طرف و از بین رفتن امتیازات بسیاری می شود. برای مقابله با سیاست جنازه بعد از عدم قبول پیشنهاد اول از سمت طرف مقابل، توپ را در زمین وی بیندازید و از او درخواست نمایید پیشنهاد دوم را ارائه کند و تا هنگامی که پیشنهاد دوم را نداده است اقدامی برای ارائه پیشنهاد بعدی نکنید.
بازی تکراری آدم خوب، آدم بد
در زمان توضیح انواع مذاکره، به نقش خوب و بد اشاره شد. این نقش‌ها هر دو در سمت رسیدن به یک هدف تلاش می کنند، با این تفاوت که آدم بد نخست با تحت فشار قراردادن و ترساندن طرف مقابل باعث می‌شود که فرد در موقعیت انفعال و ترس قرار گیرد.
سپس آدم خوب با پادرمیانی و با ترفند و وساطت میان دو نفر، وارد مذاکره می شود و تلاش می کند در حالت آرامش، فرد را به ارائه امتیازات و این که نبایستی کار را سخت گرفت راهنمایی کند. شیوه برخورد با این ترفند پافشاری روی موضع اصولی خود و درخواست دلیل و معیار عینی از فردی است که نقش آدم خوب را برعهده دارد.
روش چماق و هویج (تهدید و تطمیع)
به این روش، روش تنبیه و پاداش نیز گفته می شود،. این روش به این شکل اعمال می شود که به طرف مقابل دو راه نشان داده می شود، یک راه تشویق و پاداش و دیگری تنبیه، درواقع منظور این است که در صورتی که روش مورد نظر فرد انتخاب نشود، مورد تنبیه قرار گرفته و در صورت تبعیت از آن، پاداش می گیرد. بهتر است بدانید در صورت انتخاب روش پاداش، به فرد هیچ پاداشی تعلق نمی گیرد.
قطع مذاکرات
این شیوه برای ارزیابی میزان علاقه طرف مقابل به نتیجه مذاکره صورت می گیرد. فرد مذاکره‌کننده باید توجه داشته باشد که علی رغم تمایل بسیار به نتیجه مذاکره، باید از ابراز آن به طرف مقابل جلوگیری کند؛ چرا که مورد سوء استفاده قرار می گیرد.
پیش شرط گذاشتن
یکی از شیوه های رایج دام های مذاکره، پیش شرط گذاشتن است. بهتر است بدانید با قبول هر پیش شرطی، شرط دیگری نیز در راه خواهد بود. از این رو باید دانست که قبول پیش شرط به هیچ وجه کار درستی نیست. از طرفی دیگر برای مقابله با این روش باید از خود سوال کنید که در صورت پذیرش یا نپذیرفتن پیش شرط، چه اتفاقی رخ می دهد؟ بنابراین می توانید با تشخیص آینده کار، بهترین حالت ممکن را برای خود انتخاب نمایید.
آدم پوشالی
دست کشیدن از یک مسئله بی اهمیت، با هدف به دست آورد مسائل مهم تر. در این حالت فرد با پافشاری روی موضوعات بی اهیمت، آن ها را برای طرف مقابل بسیار مهم جلوه دهید. سرانجام با دست کشیدن از آن ها به ظاهر لطف بزرگی را در حق طرف مقابل صورت دهید تا در پایان مذاکره در رابطه با مسائل مهم مورد نظر خودتان توافق لازم را به دست آورید.
روش پرش از مانع (سالامی)
در این روش، فرد مذاکره کننده درخواست ها و شرایط خود را به صورت مرحله ای ارائه داده و پس از دریافت مثبت وترد مرحله بعدی می شود. به عبارتی دیگر فرد مذاکره کننده با هدف پیروزی ۱۰۰% درصد د راین مذاکرده بسیار محتاطانه برخورد کرده و درخواست های خود را به صورت یک‌جا ارائه نمی دهد. این حیله با این هدف انجام می شود که امتیاز متوالی و فراوان بدون این که حساسیتی را ایجاد کند از طرف مقابل دریافت شود.
برای مقابله با این روش کافی است بعد از هر درخواستی، از زوف مقابل سوال کنید آیا چیز دیگری برای درخواست دارید یا نه؟ با این کار باعث می شوید که فرد تمام درخواست های خود را یک جا مطرح کند و نتواند در مقاطع بعدی چیزی به آن اضافه و یا از آن کم کند. پس از گردآوری تمام درخواست های طرف مذاکره کننده، می توان با آن به صورت یک بسته یا پکیج برخورد کرد.
موقعیت استثنایی
در این موارد فرد در رابطه با موضع خود در مذاکره بسیار اغراق کرده و اعلام می کند در صورتی که در این وضعیت با شما به توافق برسد، امتیازات بسیاری را به شما اعطا می کند؛ حتی باصراحت نیز اعلام می‌کند در زمانی غیر از وضعیت فعلی، توافق با امتیازات فعلی امکان پذیر نخواهد بود. اغلب توافق در چنین زمانی، به خیررو به صرفه نخواهد بود.
دام اعتماد به نفس کاذب
یکی از مهم ترین روش های موفقیت در مذاکره داشتن اعتماد به نفس است ولی هر اعتماد به نفسی چنان چه به عدم بررسی و تحقیق در مسائل مذاکره منجر گردد، به عنوان دامی در مذاکره مطرح می‌شود. برای این کار باید به مباحث مدیریت ریسک مذاکرات توجه گردد.
ریسک به معنای انحراف در پیشامدهایی که قادرند در طول یک دوره مشخص در یک موقعیت معین رخ دهند. در مذاکرات هر چه میزان اطلاعات از طرف مقابل کمتر باشد، احتمال انحراف بیشتر است و ریسک مذاکره نیز افزایش می یابد. این ریسک را باید مدیریت کرد.
مدیریت ریسک مذاکرات دارای ۳ روند شناسایی، ارزیابی و کنترل ریسک های اتفاقی بالقوه است که می توانند احتمال رسیدن به هدف و نتیجه مناسب را در مذاکرات تحت تاثیر قرار دهند. کنترل ریسک از ۴ روش اصلاح کاری، اقدام اصلاحی، اقدام پیش گیرانه و اقدام برای بهبود صورت می گیرد.
جلوگیری از دام های مذاکره
برای جلوگیری از دام های مذاکره باید تلاش کنید زمانی بر سر میز مذاکره قرار دارید اشتباهاتی که بیشتر اجتناب پذیر هستند را از طریق عادت استفاده از یک چک لیست ذهنی شناسایی کنید. ایجاد روابطی که دام دارند در جهان تجاری غرب نسبتا یک نوع دام در انواع مذاکره جدید محسوب می شود. برقراری رابطه بسیار مهم است و باید به عنوان یک ضرورت مطلق در نظر گرفته شود.
آن ها بنیاد چگونگی انجام مذاکره هستند چرا که آن ها هر رابطه ی بالقوه ای را به عنوان یک پرورش رابطه بلند مدت مشاهده می کنند. این مسئله به این معنا نیست که آن ها اهمیتی به قرارداد امضا شده نمی دهند بلکه یعنی آن ها قرارداد را کمتر از ما مقدس می دادند. این موارد فراگیر شده اند و شاید تنها در درجات گوناگون بسته به افرادی که قصد داریم با آن ها وارد مذاکره شویم، قابل اعمال باشند. اغلب مذاکره کنندگان تعلیم دیده اند و شاید اکثرا با چگونگی کارکرد ما آشنایی کافی داشته باشند.
دسته بندی دام های مذاکره
دام های مذاکره در چند دسته اصلی قرار می گیرند که شامل موارد زیر هستند:
۱. ترفندهای کنترلی
این روش مانند در نظر گرفتن زمان محدود برای تصمیم گیری است. برای مثال جمله «شما تا آخر امشب زمان دارید تا به من اطلاع دهید وگرنه ما مجبور به انجام معامله هستیم.»، «تنها ۲ روز زمان دارید.»، «تا ۲ ساعت دیگر به من خبر دهید.» و«چنان چه تا ۲ ساعت دیگر اطلاع ندهید، ما با نفر بعدی وارد معامله خواهیم شد.»
۲. تله های فشاری
مثلا شما قصد دارید منزل خود را با قیمت متری ۳۰ تومان به فروش برسانید و خریدار به شدت چانه زده است که آن را به قیمت مسکونی به متری ۲۵ تومان برساند ولی شما مقاومت کرده اید. سرانجام واسطه قرار می دهید که برای عقد قرارداد پایانی با سند، فلان روز و ساعت در بنگاه حضور یابید، شما نیز قید می کنید که دیگر چانه ای نداریم.
ولی روز مقرر همین که در بنگاه حضور پیدا می کنید می بینید یکی از اقوام که به او بدهکار هستید، یا برای او بسیار ارزش قائل هستید و رودربایسی دارید به‌عنوان نماینده تام الاختیار خریدار منزل، رگ خواب شما را در دست دارد، منتظر شما است. در این صورت در زمانی که معامله انجام می شود جناب فلانی را واسطه کرده اند که قیمت عالی و منطقی متری ۲۲ را تمام کنید. سپس رو به اقدم شما کرده و از ایشان تشکر می کند که برای معامله پرخیر و برکت حضور پیدا کرده است.
مسئول بنگاه نیز بدون این که از شما سوالی در این رابطه کند که ممکن است شما موافق نباشید می نویسد متری ۲۲! و این که قیمت کل معامله فلان قیمت است. تا که شما قصد دارید حرفی بزنید، رو به شما می‌کند و می گوید یک صلوات بفرستید که معامله برکت داشته باشد و خودکار را به سمت شما می گیرد که قرارداد را امضا کنید. بنابراین این کار یکی از دام های مذاکره محسوب می شود که فروشنده با قرار گرفتن در چنین شرایطی وادار به امضا و پذیرفتن معامله می شود.
برخی از سوالات رایج:
۱. دسته بندی دام های مذاکره چیست؟
۱. ترفندهای کنترلی
۲. تله های فشاری
۲. دام های مذاکره را توضیح دهید؟
دام های مذاکره به مجموعه عواملی گفته می شود که افراد در تعامل و گفت و گو با شرکت یا مجموعه ها به آن دچار می شوند و عملکرد خود را کاهش می دهند. درواقع دام های مذاکره مواردی است که شناخت و درک بهتر مخاطب مربوط می شود و درنهایت به بهبود عملکرد کسب و کار منجر می شود.
۳. چند دام مذاکره را نام ببرید؟
۱. دام مذاکره با خود
۲. روش تهاجمی و تهدید
۳. سیاست جنازه
۴. بازی آدم خوب آدم بد
نظرات شما عزیزان:
